Détail de l'éditeur
Editialis |
Documents chez cet éditeur (80)
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Article : texte imprimé
Céline Tavernier, Auteur ; Thibaut Du Cleuziou, Auteur ; Xavier Gisserot | Editialis |Conseils pour une gestion efficace des contacts commerciaux. Importance de l'identification des besoins, de la définition du processus de gestion des leads, de l'utilisation d'outils adaptés, de l'implication des vendeurs.![]()
Article : texte imprimé
Grégory Palayer, Auteur ; Marc Schillaci, Auteur ; Olga Stancevic | Editialis |Conseils pour ouvrir une marketplace (place de marché) sur Amazon pour l'augmentation des ventes et la visibilité de l'entreprise. La vérification des prix de la concurrence ; la gestion des stocks et la politique de prix ; la mise en valeur des[...]![]()
Article : texte imprimé
Laurent Bailliard, Auteur | Editialis |Dossier présentant en 2018 le parcours professionnel de 50 directeurs commerciaux issus de dix grands secteurs économiques.![]()
Article : texte imprimé
Gérard Taponat, Auteur ; Antoine Werner, Auteur | Editialis |Conseils aux directeurs commerciaux pour la négociation avec les organisations syndicales de l'entreprise. Importance d'une bonne connaissance des positions des différents participants, de la possession d'un mandat de la direction de l'entrepris[...]![]()
Article : texte imprimé
Aude David, Auteur | Editialis |Dossier comparatif (issue d'une étude du chercheur Steve W. Martin) sur le profil psychologique des commerciaux et des acheteurs en situation d'entretien de vente. Importance pour un vendeur de connaître la psychologie propre aux acheteurs : leu[...]![]()
Périodique : texte imprimé
On retrouve chaque mois : un zoom sur l'actualité commerciale, des décryptages de stratégies performantes, un cahier pratique sur la fonction commerciale, une enquête sur une problématique ou un enjeu commercial.![]()
Article : texte imprimé
Laure Tréhorel, Auteur | Editialis |Le point sur l'intérêt pour une entreprise d'avoir recours à l'affacturage (factoring) ou stratégie de recouvrement basée sur un transfert de créances commerciales. Conseils pour mettre en place un projet d'affacturage. Encadré : définition de l[...]![]()
Article : texte imprimé
Dominique Rouziès, Personne interviewée ; Aude David, Intervieweur | Editialis |Entretien avec l'enseignante-chercheuse Dominique Rouziès sur quelques évolutions du métier de vendeur. : différences entre le profil du jeune commercial et le profil du commercial expérimenté ; cas des directeurs commerciaux ; évolution du méti[...]![]()
Article : texte imprimé
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Article : texte imprimé
Aude David, Auteur | Editialis |Le point sur le partenariat entre le groupe aéronautique Airbus et l'éditeur de solutions informatiques Salesforce pour le déploiement d'un nouveau CRM (logiciel de gestion de la relation client) : intérêt pour Airbus sur le plan du traitement d[...]![]()
Article : texte imprimé
Laure Tréhorel, Auteur | Editialis |Le point en 2019 sur le dispositif de formation des commerciaux basé sur l'intelligence artificielle (IA) mis en place par Allianz dans son école de vente (Sales Academy Allianz France). Aperçu du programme Comscope, de la formation à distance e[...]![]()
Article : texte imprimé
Aude David, Auteur | Editialis |Présentation du dispositif de formation interne basé sur le podcasting mis en place par le laboratoire de phytothérapie Arkhopharma à destination de ses commerciaux. La diffusion d'un certain nombre d'émissions informant sur les produits, les te[...]![]()
Article : texte imprimé
Aude David, Auteur | Editialis |Présentation en 2020 du dispositif de chatbot (agent conversationnel) mis en place par la Banque Casino sur son site internet. Importance de cette technologie pour décharger les conseillers de tâches sans valeur ajoutée ; quelques aspects des po[...]![]()
Article : texte imprimé
Laure Tréhorel, Auteur | Editialis |Dossier analysant la stratégie commerciale du fabricant français de bateaux de plaisance Beneteau. Le lancement d'un service de location de bateaux, destiné à élargir la clientèle ; le point sur le dispositif de location longue durée ; l'amélior[...]![]()
Article : texte imprimé
David Evans, Personne interviewée ; Aude David, Intervieweur | Editialis |Entretien avec l'économiste nord-américain David Evans, auteur du livre "De précieux intermédiaires", sur le succès rencontré par les entreprises issues de l'économie du numérique. Aperçu de leur fonctionnement, basé sur le principe de mise en r[...]![]()
Article : texte imprimé
Véronique Méot, Auteur | Editialis |Le point sur l'opération commerciale du brasseur Carlsberg (marques Grimberg, 1664, Kronenbourg) menée dans certains points de vente en 2019. Présentation du dispositif basé sur des bars éphémères ; la formation des commerciaux ; données chiffré[...]![]()
Article : texte imprimé
Aude David, Auteur | Editialis |Présentation du parcours de formation interne mis en place par l'enseigne Celio pour ses vendeurs en magasin. Bref aperçu du dispositif et des outils utilisés ; le rôle de coach du responsable de magasin ; bilan chiffré.![]()
Article : texte imprimé
Aude David, Auteur | Editialis |Présentation du CRM (Customer relationship manager) mis en place dans l'entreprise Sokoa, spécialisée dans les sièges de bureau. Bref aperçu des besoins ; l'implémentation du CRM Weavy (Divalto) ; principaux intérêts pour les forces de vente.![]()
Article : texte imprimé
Laure Tréhorel, Auteur | Editialis |Le point en 2019 sur la stratégie omnicanale du voyagiste français Club Med. La création d'une équipe chargée du suivi du parcours client et de commerciaux spécialisés dans l'omnicanal.![]()
Article : texte imprimé
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Article : texte imprimé
Aude David, Auteur | Editialis |Conseils aux directeurs commerciaux pour renforcer leur politique de stratégie client. L'importance d'une bonne connaissance de sa clientèle (outils de feedback), de la prise en compte de l'expérience client, d'une analyse précise du parcours cl[...]![]()
Article : texte imprimé
Daniela Jimenez, Auteur ; Laure Tréhorel, Auteur | Editialis |Conseils aux directeurs commerciaux pour inciter leurs équipes à utiliser le CRM (customer relationship management). Importance des points suivants, destinés à promouvoir le CRM : la mise en place d'une plate-forme digitale, l'utilisation de ser[...]![]()
Article : texte imprimé
Ralph Hababou, Personne interviewée ; Aude David, Intervieweur | Editialis |Entretien avec Ralph Hababou, spécialiste en relation client, sur la gestion des clients experts : la notion de "vendeur augmenté", capable de s'adapter aux exigences d'une clientèle informée ; la structuration de la force de vente dans le sens [...]![]()
Article : texte imprimé
Olga Stancevic, Auteur | Editialis |Dossier sur les apports de l'intelligence artificielle pour le métier de commercial. Intérêt de l'intelligence artificielle pour l'entreprise ; exemples d'application (analyse d'e-mail, aide à la décision, segmentation client, comportements d'ac[...]![]()
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Tessa Melkonian, Personne interviewée ; Laure Tréhorel, Intervieweur | Editialis |Entretien avec la professeure de management Tessa Melkonian sur la crise que connaît le métier de manager : les récentes évolutions de la fonction jusqu'à la fin du 20e siècle ; cas des managers commerciaux ; exemples de dispositifs incitatifs p[...]![]()
Article : texte imprimé
Véronique Méot, Auteur ; José Roda, Auteur | Editialis |Dossier consacré à l'importance de l'utilisation d'un CRM (customer relationship management) pour le fonctionnement d'une activité commerciale. Rôle et place du CRM dans la centralisation des informations commerciales et dans l'aide à la vente ;[...]![]()
Article : texte imprimé
Laure Tréhorel, Auteur | Editialis |Dossier consacré en 2019 au succès de l'éditeur de bandes dessinées Dargaud et à son modèle commercial. L'évolution du lectorat BD ; le fonctionnement des campagnes marketing de Dargaud et l'importance des relations avec les points de vente géné[...]![]()
Article : texte imprimé
Conseils aux directeurs commerciaux pour former leurs équipes à la négociation avec la clientèle opposant des objections. Importance de la mise en place d'une fiche diagnostic, de la création de sessions d'entraînement, du développement d'une ce[...]![]()
Article : texte imprimé
Grégory Bounatian, Personne interviewée ; Laurent Bailliard, Intervieweur | Editialis |Entretien avec Grégory Bounatian, vice-président vente et marketing chez DHL Express France : place du e-commerce (commerce en ligne) dans son entreprise ; importance de la coordination entre les départements vente, marketing et digital ; aperçu[...]![]()
Article : texte imprimé
Aude David, Auteur | Editialis |Le point sur la stratégie numérique d'EDF à destination de sa clientèle grands comptes. Présentation de l'application EDF Business Board ; exemples d'outils numériques d'aide à l'analyse de données destinés aux clients stratégiques d'EDF.![]()
Article : texte imprimé
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Article : texte imprimé
Frédéric Vendeuvre, Auteur ; Christopher Guérin, Auteur ; Aude David | Editialis |Le point sur l'importance de confier à d'autres équipes que les commerciaux les discussions d'avant-projet permettant d'évaluer techniquement les besoins d'un client. Intérêt d'impliquer les équipes commerciales dans la phase de construction de [...]![]()
Article : texte imprimé
Aude David, Auteur | Editialis |Présentation de la stratégie d'externalisation des forces de vente de la marque "La Ferme du Tremblaye". Raisons expliquant la décision de mutualiser un commercial avec le producteur de yaourt "La Ferme de Grignon" ; avantages de ce dispositif ;[...]![]()
Article : texte imprimé
Laure Tréhorel, Auteur | Editialis |Le point sur le plan de restructuration du service commercial de l'entreprise France Boissons. L'augmentation du nombre de directeurs régionaux et la redéfinition des commerciaux en "vendeurs-conseil" ; objectifs.![]()
Article : texte imprimé
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Article : texte imprimé
Aude David, Auteur | Editialis |Présentation de la politique de recrutement de commerciaux mise en place par l'entreprise GTT Communications. Le rééquilibrage des effectifs de forces de vente au niveau mondial ; le recrutement de cadres destinés à la prospection ; la formation[...]![]()
texte imprimé
Editialis 2010Le Guide du Directeur Marketing propose un panorama des principaux acteurs du marketing organisé autour de quatre domaines-clés : études, design, e-marketing, services.Exemplaires (1)
Cote Section Localisation Code-barres Disponibilité 658.8 MAR Gestion - Organisation - Communication C.D.R. 012583 Disponible ![]()
Article : texte imprimé
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Article : texte imprimé
Stéphane Mallard, Personne interviewée ; Olga Stancevic, Intervieweur | Editialis |Entretien avec Stéphane Mallard (société Blu Age) sur l'utilisation de l'intelligence artificielle dans le domaine commercial. Définition de l'IA ; son application au secteur de la vente ; exemples de possibilités futures. Point de vue du consul[...]![]()
Article : texte imprimé
Olga Stancevic, Auteur | Editialis |Dossier consacré aux conditions d'entrée dans le métier des jeunes commerciaux. Le point sur les enjeux de la formation initiale : l'intérêt de l'alternance et de la formation au-delà de Bac +2. Témoignages de jeunes commerciaux. Entretien avec [...]![]()
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Laure Tréhorel, Auteur | Editialis |Le point sur la modification du mode de management mis en place dans l'entreprise Kestio. Intérêt de l'abandon du système hiérarchique pyramidal au profit d'un modèle basé sur la responsabilisation des commerciaux.![]()
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Aude David, Auteur | Editialis |Le point sur la stratégie commerciale de l'éditeur d'annuaires professionnels Kompass : la réorganisation des équipes commerciales ; le renforcement de la formation interne ; aperçu du bilan.![]()
Article : texte imprimé
Philippe Corrot, Personne interviewée ; Laure Tréhorel, Intervieweur | Editialis |Entretien avec le PDG de Mirakl, Philippe Corrot, sur l'intérêt du canal de vente via une marketplace (place de marché virtuel). Raisons expliquant leur succès ; cas d'Amazon et du lancement de sa marketplace B to B ; caractéristiques d'une mark[...]![]()
Article : texte imprimé
Laure Tréhorel, Auteur | Editialis |Le point en 2019 sur le lancement par Michelin de son site de commerce en ligne (e-commerce). Aperçu des objectifs visés, notamment la complémentarité entre le réseau de distributeurs et la vente en ligne ; présentation du modèle économique prop[...]![]()
Article : texte imprimé
Conseils aux directeurs commerciaux sur l'intérêt de monter un programme de fidélité dans le cadre du commerce B to B (business to business). Importance de la relation commerciale unissant une PME et son fournisseur ; la définition des cibles et[...]![]()
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Aude David, Auteur | Editialis |Le point sur la diversification des services proposés par Nespresso à sa clientèle professionnelle en 2019 : le lancement de la gamme Momento ; aperçu des services proposés.![]()
Article : texte imprimé
Raffaele D'Ambrosio, Personne interviewée ; Francesca Caraffi, Personne interviewée ; Julien Van der Feer, Intervieweur | Editialis |Entretien en 2019 avec Raffaele d'Ambrosio et Francesca Caraffi, managers chez le croisiériste italien Costa Croisières. Leur point de vue sur les problématiques suivantes : la stratégie de Costa Croisières sur le marché français ; ses objectifs[...]![]()
Article : texte imprimé
Conseils aux directeurs commerciaux pour fixer avec leurs équipes des objectifs de vente. Aperçu des principales méthodes à suivre ; intérêt et limites des objectifs individuels ; la part de la prime collective dans l'objectif à atteindre ; le m[...]![]()
Article : texte imprimé
Dossier consacré à l'omnicanalité et à la mise en place de services adaptés aux canaux utilisés par la clientèle. Stratégie à développer en interne pour passer d'un multicanal cloisonné à un omnicanal exempt de silos ; place des solutions logici[...]![]()
Article : texte imprimé
Laure Tréhorel, Auteur | Editialis |Dossier consacré à la stratégie commerciale de la marque française de couteaux Opinel. Quelques aspects du circuit de distribution ; la diversification des gammes depuis 2010 en fonction de différentes cibles ; caractéristiques des points de ven[...]![]()
Article : texte imprimé
Laure Tréhorel, Auteur | Editialis |Le point en 2019 sur le dispositif d'externalisation de la force de vente du groupe agroalimentaire Orangina Suntory France. Objectifs visés, notamment la multiplication des visites en points de vente et la visibilité des nouveaux produits ; ape[...]![]()
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Véronique Méot, Auteur | Editialis |Le point sur les relations dans l'entreprise entre les fonctions marketing et les fonctions commerciales et sur la nécessité de leur complémentarité. L'importance de lier les deux services par des objectifs communs, d'échanger et de partager les[...]![]()
Article : texte imprimé
Laure Tréhorel, Auteur | Editialis |Analyse du changement de stratégie commerciale de La Poste en 2019 : exemples de services de proximité mis en place ; l'accompagnement des forces de vente dans le déploiement de ces nouvelles offres ; la création d'une plate-forme de formation e[...]![]()
Article : texte imprimé
Véronique Méot, Auteur | Editialis |Dossier consacré en 2019 aux difficultés de la fonction commerciale en France. Raisons expliquant la mauvaise image du métier de commercial et le manque de pouvoir du directeur commercial dans l'entreprise ; la question de la rémunération et de [...]![]()
Article : texte imprimé
Julien Pillot, Personne interviewée ; Aude David, Intervieweur | Editialis |Entretien avec l'expert en stratégie Julien Pillot (groupe Xerfi) sur les risques d'échecs pouvant toucher une entreprise : la dimension statistique de la réussite et les conditions de survenue d'un échec ; le cas de Kodak et de l'hyperspécialis[...]![]()
Article : texte imprimé
Aude David, Auteur | Editialis |Présentation en 2018 de la nouvelle stratégie de prospection du cabinet Nexity Conseil et Transaction : la mise en place d'une plate-forme de gestion commerciale unifiée à destination des équipes de vendeurs ; les dispositifs de présentation et [...]![]()
Article : texte imprimé
Gilles Mounissens, Auteur ; Riadh Lebib, Auteur ; Aude David | Editialis |Conseils destinés aux directeurs commerciaux pour remotiver un vendeur en difficulté : l'analyse de la situation propre au commercial et de la cause de ses échecs ; la compréhension des leviers de la motivation ; l'importance de ne pas se focali[...]![]()
Article : texte imprimé
Aude David, Auteur | Editialis |Problématiques concernant le rythme des objectifs commerciaux fixés aux vendeurs : bilan d'une étude mettant en avant l'intérêt d'objectifs quotidiens ; limites du rythme journalier sur la rentabilité.![]()
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Aude David, Auteur | Editialis |Présentation de l'intérêt des solutions de réalité étendue pour les commerciaux itinérants. Exemples d'utilisations dans les entreprises Lapeyre ou Zodiac ; secteurs adaptés à son utilisation ; impact sur la prise de décision des clients ; limit[...]![]()
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Stéfanie Moge-Masson, Auteur ; Olga Stancevic, Auteur | Editialis |Dossier consacré aux stratégies à mettre en place pour faire face à une baisse des ventes. Conseils aux directeurs commerciaux pour identifier les causes des échecs : le fonctionnement managérial, l'offre produit et sa segmentation, le ciblage, [...]![]()
Article : texte imprimé
Analyse de l'intérêt de la rémunération variable pour les commerciaux. L'équilibre à trouver entre part fixe et part variable ; intérêt du variable collectif ; importance d'objectifs équitables entre commerciaux, le développement d'une culture d[...]![]()
Article : texte imprimé
Alexandre Gérard, Personne interviewée ; Stéfanie Moge-Masson, Intervieweur | Editialis |Entretien avec Alexandre Gérard, président de l'entreprise Inov'On et partisan du concept "d'entreprise libérée", modèle entrepreneurial s'appuyant sur un management non hiérarchique. Son parcours professionnel ; les premiers travaux fondateurs [...]![]()
Article : texte imprimé
Conseils aux responsables du recrutement dans une entreprise pour la détection des meilleurs profils de candidats. Exemples de qualités propres au type de candidat à recruter : le commercial de terrain, le directeur commercial, le Kam (key accou[...]![]()
Article : texte imprimé
Laurent Bailliard, Auteur ; Véronique Méot, Auteur | Editialis |Dossier présentant en 2018 des conseils destinés aux directeurs commerciaux pour faire évoluer leur organisation commerciale. Exemples de projets de transformation réussis (Velux, Bouyer Leroux) et aperçu des évolutions mises en place. Importanc[...]![]()
Article : texte imprimé
Le point sur le "Règlement général sur la protection des données" (RGPD), nouvelle législation européenne (2018) concernant la sécurisation et la protection des données personnelles possédées par les entreprises : mesures à mettre en place en in[...]![]()
Article : texte imprimé
Laurent Bailliard, Auteur ; Nicolas Woirhaye, Auteur | Editialis |Conseils pour mettre au point une campagne d'e-mailing efficace. Présentation de l'enquête menée par la société Iko System analysant les demandes de rendez-vous effectuées auprès de décideurs ; l'importance des relances ; le choix des mots utili[...]![]()
Article : texte imprimé
Olga Stancevic, Auteur | Editialis |Dossier consacré aux différentes missions du directeur commercial (dirco) et aux principales caractéristiques de son métier. Présentation, à partir de cas concrets, des qualités attendues d'un directeur commercial. Le point sur l'importance du m[...]![]()
Article : texte imprimé
Sophie Attia, Auteur | Editialis |Conseils pour généraliser auprès des commerciaux une stratégie de social selling (utilisation des réseaux sociaux à des fins de prospection commerciale). La présentation du projet auprès des équipes de forces de vente et la nécessité de mettre e[...]![]()
Article : texte imprimé
Aude David, Auteur | Editialis |Le point sur la mise en place dans l'entreprise d'une politique de social selling (utilisation des réseaux sociaux dans la prospection commerciale) : importance de mettre en place une unité dédiée au social selling, en soutien au département ven[...]![]()
Article : texte imprimé
Présentation de l'intérêt d'utiliser dans une perspective commerciale des réseaux sociaux grand public alternatifs à la plate-forme professionnelle Linkedin. Analyse des cas de Facebook, Twitter et Instagram.![]()
Article : texte imprimé
Laure Tréhorel, Auteur | Editialis |Dossier consacré à l'enseigne Top Office en 2017. Analyse de la stratégie commerciale de cette enseigne spécialisée dans les fournitures de bureau ; le passage d'une stratégie de vente aux particuliers à un modèle B to B ; les conséquences sur l[...]![]()
Article : texte imprimé
Aude David, Auteur | Editialis |Présentation de la stratégie de social selling (utilisation des réseaux sociaux dans la prospection commerciale) de la marque française de menuiserie Tryba. La mise en place d'un réseau d'ambassadeurs, via un dispositif développé par Ambassadors Lab.![]()
Article : texte imprimé
Laurent Bailliard, Auteur | Editialis |Le point sur la part variable : données sur l'évolution du ratio entre rémunération fixe et rémunération variable ; problématiques concernant les délais et la fréquence des versements ; la prise en compte d'indicateurs collectifs dans le variabl[...]![]()
Article : texte imprimé
Christophe Haag, Personne interviewée ; Stéfanie Moge-Masson, Intervieweur | Editialis |Entretien avec le spécialiste en comportement organisationnel Christophe Haag sur l'importance de l'intelligence émotionnelle (ou QE). Définition et fonctionnement ; son application dans le domaine de la vente ; l'intérêt de l'intelligence émoti[...]![]()
Article : texte imprimé
Olga Stancevic, Auteur | Editialis |Dossier consacré à la gestion des équipes commerciales dans le contexte économique consécutif à la crise sanitaire du Covid-19. La réorganisation du management des équipes commerciales ; témoignages de directeurs commerciaux. Présentation de dis[...]![]()
Article : texte imprimé
Aude David, Auteur ; José Roda, Auteur | Editialis |Dossier présentant l'intérêt d'une collaboration plus étroite entre les services marketing et les départements vente des entreprises. Effets positifs de la complémentarité entre la vente et le marketing, notamment le gain de temps ; importance d[...]![]()
Article : texte imprimé
Laure Tréhorel, Auteur | Editialis |Analyse en 2019 de la stratégie commerciale de l'entreprise Verisure, spécialisée dans les alarmes et systèmes de télésurveillance. L'équipement des équipes commerciales en outils numériques destinés à une amélioration du process de vente ; la f[...]![]()
Article : texte imprimé
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Article : texte imprimé
Laure Tréhorel, Auteur | Editialis |Présentation de la réorganisation commerciale de la marque de vente de bijoux à domicile Victoria, dans le contexte de la crise sanitaire du Covid-19. Aperçu des dispositifs numériques mis en place : visioconférence, catalogue virtuel, bons de c[...]![]()
Article : texte imprimé
Olga Stancevic, Auteur | Editialis |Dossier présentant l'activité de l'entreprise Würth, spécialisée dans les articles de quincaillerie et matériel électroportatif destinés à l'industrie et le bâtiment. Présentation du fonctionnement de la force de vente ; le développement de maga[...]